Kako početna cena može da ubrza ili upropasti prodaju nekretnine

Cena je prvi i najvažniji signal prilikom prodaje neketine. Pre nego što kupac pročita opis, pogleda fotografije i zakaže obilazak, najpre će obratiti pažnju na iznos koji se traži i na osnovu njega proceniti da li je zainteresovan.

Početna cena odlučuje da li će se stan ili kuća brzo prodati, da li će kupci reagovati ili samo prelistati oglas, i da li će cena morati da se koriguje.

U nastavku teksta, otkrićemo vam na koji način početna cena utiče na prodaju nekretnine, i kako odrediti njen realni iznos.

VAŽNOST POČETNE CENE U PRODAJI NEKRETNINA

Početna cena nekretnine mora da bude pažljivo isplanriana, realna i određena prema zahtevima tržišta u tom trenutku. Statistika tržišta pokazuje da je interesovanje kupaca najizraženije u prvim danima oglašavanja (tačnije u prve dve do tri nedelje). 

Ukoliko je cena pogrešno postavljena, postoje velike šanse da se propusti period najveće zainteresovanosti. Kasnije korekcije retko vraćaju početni zamah.

Postoje tri scenarija:

a. Previsoka cena

Mnogi prodavci kreću sa nerealno visokom cenom, vodeći se logikom: "Staviću više, pa ću lako spustiti." Što je najbrži put do - neuspeha.

Kada je cena previsoka, privlači manje pregleda, jer kupci jednostavno preskaču te oglase. Nekretnina ostaje duže na tržištu, a posle nekog vremena kupci počinju da budu sumnjičavi, i da se pitaju zašto se još nije prodala. Naglo spuštanje cene takođe može izazvati sumnju, sugerišući da nešto nije u redu, što slabi pregovaračku poziciju prodavca.

Previsoka cena može čak i da pomogne konkurenciji da lakše i povoljnije proda svoju nekretninu. Na primer, dok vaša nekretnina deluje precenjeno, susedni stanovi i kuće koje su ocenjene realnije, mogu da izgledaju kao bolja prilika.

b. Preniska cena

Niska cena će verovatno izazvati veće interesovanje, ali nekretnina će se prodati ispod realne vrednosti. Iako u nekim slučajevima niža početna cena može da pokrene takmičenje među kupcima i podizanje sume, prodavac i dalje može da ostane bez očekivane zarade. 

Kao u prethodnom slučaju, u nekim slučajevima preniska cena može da podstakne sumnjčavost da nije sve kao bi trebalo da bude.

c. Realna cena je magnet za kupce

Pravilno i realno određena početna cena privlači najveći krug zainteresovanih. Kada kupac vidi kvalitetnu nekretninu po fer ceni, on zna da nije jedini koji to vidi. To ga onda podstiče da brže donese odluku i ponudi traženu sumu, kako mu prilika ne bi promakla. 

A što je više zainteresovanih - to prodavac zadržava kontrolu nad uslovima, a cena se teže obara. Veći broj pregleda direktno povećava šanse za dobijanje ozbiljne ponude.

KAKO ODREDITI REALNU POČETNU CENU NEKRETNINE?

Deluje lako, ali baš i nije. Pre objavljivanja oglasa, važno je uraditi sledeće:

• Zaboraviti na subjektivnu vrednost - sećanja, ulaganja i lični trud utiču na emotivnu procenu nekretnine. Međutim, tržište ne priznaje emocije, ono reaguje na realne parametre i konkretne pokazatelje. To što je vlasnik pre 10 godina uložio u skupe italijanske pločice, ne znači da kupac želi da ih plati po toj ceni.
• Analiza stvarno realizovanih prodaja -  ne treba gledati cene u drugim oglasima, koje odražavaju želje prodavaca. Umesto toga, raspitajte se po kojim cenama su slični stanovi ili kuće zaista prodati.
• Biti spreman na korekcije - ako u prvih 15 dana nema nekoliko poziva i barem jedno razgledanje, tržište šalje jasnu poruku da cena mora da se spusti.
• Realno sagledati situaciju – umesto pitanja „za koliko želim da prodam stan“, bolje je postaviti: „šta kupac može da dobije za ovu sumu?“
• Sezonski i lokalni faktori – tražnja zavisi i od godišnjeg doba, lokacije i aktuelnih trendova na tržištu. Nekretnina u centru grada ili u blizini škola, može privući više zainteresovanih čak i po nešto višoj ceni, dok u slabije traženim delovima grada - cena mora da bude konkurentnija.
• Konsultacija sa stručnjacima – profesionalna procena može značajno da olakša određivanje realne početne cene.

Da pogledamo malo bliže poslednju tačku.

STRUČNA POMOĆ PRILIKOM ODREĐIVANJE POČETNE CENE

Osobe koje mogu da pomognu u preciznoj proceni početne cene su svakako agenti za nekretnine. Oni imaju iskustvo, poznaju tržište, raspolažu neophodnim podacima i razmišljaju strateški. 

Da bi pravilno odredili vrednost nekretnine, agenti će:

• Lično obići nekretninu i njenu okolinu.
• Proceniti stanje objekta.
• Sprovesti detaljnu analizu tržišta.
• Utvrditi aktuelne cene danas, a ne tokom prošlih godina.
• Sagledati kako se nekretnina kotira u odnosu na konkurenciju.
• Identifikovati koje karakteristike stana ili kuće podižu cenu a koje je spuštaju (i koje možda treba sakriti i sanirati).
• Formirati realnu cenu koja kod kupaca stvara osećaj poverenja ali i hitnosti.

Profesionalna procena donosi sigurnost. Umesto nagađanja i naknadnih korekcija, prodaja počinje sa jasnom strategijom i realnim očekivanjima, što je ključ uspešne i efikasne realizacije.

ZAVRŠNE REČI

Prilikom pretraživanja nekretnina, cena je za većinu kupaca prvi filter. Ako već na početku ta prepreka odbije potencijalne interesente, ostale prednosti stana (lokacija, veličina, pogled, raspored prostorija, očuvanost) postaju nebitne. 

Realno određena početna cena ne znači nužno i najviši iznos, već onaj koji realno odgovara tržištu i privlači ozbiljne kupce.

Nadamo se da će vam tekst biti od pomoći. A ukoliko imate primedbe, savete ili želite da podelite svoja iskustva sa nama, uradite to u komentarima ispod. Zahvaljujemo unapred!

Slike su kreirane pomoću alata veštačke inteligencije

Pročitajte još:

• Privremeno skladištenje nepotrebnih stvari
• Ekskluzivne nekretnine u Novom Sadu: Jedinstvena prilika za odličnu kupovinu
• Porez na stan upola manji u Srbiji: da li je zaista tako?
• Kako odrediti realnu vrednost nekretnine i prodati je po najboljoj ceni